Bate Porta, 10 Dicas para Aumentares os Teus Resultados

Bate Porta!

Muitos consultores imobiliários começam logo a ficar nervosos quando falamos em fazer posicionamento e prospeção através do bate-porta, principalmente os mais novos, mas também muitos dos que já estão neste mercado há algum tempo.

Concordo, ninguém gosta de ser maltratado, ou mesmo humilhando, enquanto trabalhamos para arranjar mais negócio, e quando falamos em bate porta é isto que pensamos, gente maldisposta, arrogante, por vezes malcriada e ofensiva. Ninguém merece isto, mas será que é mesmo isto que acontece?

Contudo existem processos e métodos para ter resultados, eu, enquanto trabalhava como agente imobiliário, nunca fui maltratado quando fazia “bate porta”.

Tens que treinar a abordagem, tens que ter scripts adequados, uma boa atitude e uma estratégia para teres um bom desempenho, claro isto exige preparação…e este é um dos primeiros erros de principiante, pensar que para fazer prospeção, a bater á porta de potenciais clientes, é preciso ter alguma conversa e jogo de cintura, e já está. Nada mais longe da verdade, claro que fazer bate porta exige preparação, caso contrário todos os consultores o faziam.

E a verdade é que não fazem e até se escondem atrás de métodos como o marketing digital e alguns derivados, porque nestes casos não têm que falar cara a cara com potenciais clientes.

Mas se dizemos que o mercado imobiliário é um negócio de pessoas para pessoas porque é que temos medo e evitamos falar com pessoas quando estamos a prospetar ou a fazer posicionamento?

Para teres um negócio saudável deves ter pelo menos 9 formas diferentes de gerar novos contactos, nessas 9 formas deves incluir tanto o marketing digital como o “bate porta”, como pelo menos mais 7 formas.

Mais do que nunca é fundamental que introduzas a AI nos teus processos, por exemplo os Chatbots, Claude AI, ou mesmo ChatGPT, o uso de um CRM é essencial, como por exemplo o CINC direcionado para o Imobiliário, ou o Addressable para a criação de campanhas de marketing, ferramentas fantásticas.

Isso mesmo, o mundo está em mudança e temos que aproveitar a tecnologia a nosso favor.

Hoje trago-te 10 dicas para teres vantagem no negócio imobiliário através do “bate porta”.

Sim se fizeres esta atividade apoiada nas dicas que te trago terás uma maior probabilidade de aumentares a tua faturação.

Mas será que o “bate porta” ainda resulta? Gostava de saber a tua opinião, escreve o que achas e quais são as tuas dificuldades nos comentários.

Será que o bate porta resulta?

Deixa-me esclarecer qualquer dúvida que tenhas…nos mercados mais avançados, nomeadamente nos EUA, o “bate porta” é uma tarefa comum e habitual ainda hoje em dia, com resultados comprovados. Por isso penso que não há dúvidas de que ele deve fazer parte da caixa de ferramentas de qualquer consultor imobiliário que queira aumentar os seus resultados.

Mas isto é uma coisa muito à português, ainda nem sabemos andar e já queremos correr os 400 metros barreiras. Esquecemos o básico e achamos que o marketing digital, por si só, é a solução para o nosso negócio.

Resumindo, porque não gostamos de fazer o que tem que ser feito…muitos escolhem, neste negócio de pessoas para pessoas, esconder-se atrás do “digital” e não trabalhar todas as alternativas e formas de fazer crescer o seu negócio.

É importante sabermos balancear a nossa atividade e procurar estratégias variadas para gerarmos leads, e mais importante, leads de qualidade.

Não devemos deixar de o fazer algo simplesmente porque estamos mal preparados, ou temos vergonha de o fazer, medo da rejeição, ou de nos expormos. Não faz sentido, caso contrário estás na profissão errada.

Para isso vou deixar-te aqui 10 dicas para aumentares os teus resultados no “Bate-Porta”.

1 – Ser criativo e inovador

Ser criativo e inovador vai fazer a diferença.

Como bem sabes é importante deixar uma primeira boa impressão e para que isso aconteça tens que distinguir-te dos restantes colegas consultores.

É importante inovar, e isso não tem que obrigatoriamente passar por fazer conteúdos novos, ou inventar a pólvora, mas poderá ser, p. ex. apresentar esses conteúdos de forma diferente, mais cativante e mais impactante para o teu mercado.

Coloca-te nos sapatos do teu tipo de cliente ideal, o teu Avatar, e encontra formas de atrair a sua atenção. Tens que fazer com que os proprietários te recordem, porque que tu és aquele o tal…aquele que inova, que impressiona, que cria momentos inesquecíveis.

Não vale a pena esconderes-te atrás a história “Eu não sou criativo…”, se tens um objetivo, um propósito forte para vingares nesta área e ter resultados, vais com toda a certeza arranjar como ser notado, sim requer pensar, estudar, aprender novas formas se necessário.

Associado à criatividade tens que estar como teu objetivo trazer valor aos teus potenciais clientes.

Mesmo através do marketing digital também é importante atrair e chamar a atenção, mas consegues criar a relação trazendo conteúdo de valor.

Tu consegues, aliás estás no início de uma relação amorosa, o que é que nós fazemos, tentamos chamar a atenção da outra pessoa através de várias formas, com flores, com prendas, usando aquele perfume, passeando, convidando para jantar….procuramos várias formas de chamar atenção. Nessa altura somos muito versáteis.

2 – Diferencia-te da concorrência, tu és o Especialista

Além da criatividade, para impactares os teus potenciais clientes, deves saber diferenciar-te.

É importante ganhares a sua confiança, e para isso deves apresentar-te como um especialista, como uma autoridade na tua zona de posicionamento.

Uma das minhas sugestões p. ex. é forneceres dados de mercado da zona onde trabalhas, dados da tua zona de posicionamento, de forma regular.

Onde é que arranjas esta informação?

Tu tens certamente mais informação que os proprietários, e se não tens vais ter que procurar, estudar e compilar esses dados, porque tu és o especialista da zona, certo?

Então torna-te o especialista, procura, pesquisa. Sim dá trabalho, não acredites em almoços grátis.

Quando fizeres isto, podes então nas tuas interações com os proprietários fornecer estudos gerais dos preços das casas naquela zona, informação dos barómetros das vendas e/dos arrendamentos, curiosidades, ou outro tipo de informação/oferta que te coloque na mente daquele proprietário, para quando ele pensar em vender o seu apartamento, ou tiver alguém conhecido que o queira fazer, tu estejas a escolha natural porque estás nos seus pensamentos.

3 – Não vendas, oferece ajuda

Muito agentes, principalmente os mais novos, tentam logo numa primeira abordagem convencer, logo ali, à porta do potencial cliente, que eles são a escolha perfeita para os proprietários.

Importante: o “bate porta” tem como objetivo os proprietários perceberem que existe alguém por perto que os pode ajudar e começares a plantar as sementes do teu negócio naquele local, a colheita vem mais à frente. Com paciência, como que se cuida de um jardim.

Porque o “bate porta” é um processo de namoro e de criação de relação.

Consegue-se com a consistência e com o valor que trazes para esta potencial relação que se vai então traduzir em confiança.

Se tu já tens um trabalho de posicionamento na zona que fundamente esta abordagem, de que és o nº1 da tua rua, ela pode fazer sentido, caso contrário esta é uma péssima estratégia.

Por isso o bate porta não é numa primeira instância para angariar, mas para servir.

Não esperes colher sem semear.

4 – Ter um Roteiro

Como em tudo neste negócio, é necessário teres um registo detalhado do teu trabalho.

Se não tens um CRM (deixo-te aqui o link para este excelente artigo do Neil Patel sobre o que é um CRM e como implementar), podes perfeitamente fazer o teu roteiro em Excel, mas é importante teres todas as notas dos teus contactos quando fazes esta atividade, a informação vale ouro.

Isso vai ajudar-te a personalizares a conversa e também a perceberes os interessas da pessoa que está à tua frente. Regista toda a informação.

O roteiro pode ter o nome da rua, nº do prédio, andar, se é esquerdo-direito-frente ou outro, hora de contacto, nome do proprietário, tipologia do imóvel, se tem tapete à porta (pode indicar que está desocupada), se acumula correspondência na caixa do correio (também pode ser um sinal de que está desocupada), particularidades, como p, ex. a melhor hora para contactar o proprietário, observações, notas importantes, e claro os contactos…

É natural que não consigas ter toda esta informação logo na primeira vez, ou mesma na segunda interação, mas com o tempo podes ir completando.

É mais fácil conseguires obter informação se tiveres primeiro algo para oferecer ao proprietário, algo com sentido. Mais uma vez, criatividade.

Podes posteriormente inserir este contatos numa lista de email para onde envias as tuas newsletters, mas sempre com o objetivo primário de criar relação e entregar valor.

5 – Conhecer qual é o melhor dia e o melhor horário

Se queres ser um especialista da tua zona de posicionamento tens que saber qual é o melhor momento para bateres à porta dos proprietários.
Como o nosso objetivo é criar relação deves perceber quais os momentos mais oportunos e aqueles que pelo contrário são mais indesejados, ou porque estão a jantar, ou a tratar dos filhos, ou porque só chegam a casa depois das 19h.
Este conhecimento não se obtém de uma vez, mas com o tempo e com a continuidade e com consistência. É fundamental perceberes a dinâmica da tua zona de posicionamento.

É através deste conhecimento que te vais tornando a cada dia um especialista.

Deves saber tudo sobre a tua zona de posicionamento e não o contrário. Se foram colocadas placas e venda pelos proprietários, ou por outras agências, o preço de venda, tens que saber tudo.

Pode acontecer que num mesmo edifício tenhas que contactar proprietários a dias e horas diferentes.

6 – Perguntas abertas

Como é que evitamos ser maçadores com as perguntas que fazemos?

A forma de o fazer é colocando questões que levam as pessoas falem sobre elas, e como tu bem sabes as pessoas adoram falar de si.

Depois só tens que ouvir com genuíno interesse o que elas dizem e registar posteriormente na tua folha de Rota. Deves tomar nota de todos os pontes assim que acabarem a vossa conversa, os nomes dos filhos, o nome do cão, quantos gatos tem, ou que o proprietário gosta de pesca.

Neste ponto é muito importante o domínio da conversa, e quem a domina é quem faz as perguntas não é quem responde. Fala menos e ouve mais.

Mesmo que respondas a alguma questão que te foi colocada, deves terminar a tua resposta sempre com uma pergunta para continuares a controlar a conversa.

Sim isto requer preparação, treino, mas não é nada de mais.

Os primeiros 15 segundos são fundamentais.

É importante preparares as perguntas, teres um script estudado com alguns tipos de questões. Não faças perguntas que tenham pontos de fuga.

7 – Não tentes bater a muitas portas

Ter um consultor a bater-nos à porta já por si só pode ser uma situação indesejada, a pessoa está ocupada ou é um tema que no qual não tem interesse.

Mas ter um consultor imobiliário a bater-nos à porta mal-humorado ou com um discurso monocórdico e chato e aborrecido.

Ninguém gosta de falar com pessoas com este tipo de pessoas, aborrecidas.

Para fazer bate-porta precisamos de estar no nosso melhor, de passar uma excelente atitude e muito boa disposição.

Eu adoro falar com pessoas bem-dispostas, por vezes fico surpreendido com alguns empregados nas caixas do supermercado, ou empregados de restaurantes, quando são simpáticos, porque hoje em dia não é comum.

Por isso sem pressão e sem stress, com um sorriso enorme e muita atitude.

Define uma meta, define o número de portas que vais bater em cada dia que fores fazer “bare porta”, começa por exemplo com 10 portas, ou 1 prédio. E vai ajustado.

Prepara-te antes.

Treina os scripts, visualiza a tua conversa com estes potenciais clientes e a teres os resultados que pretendes.

Por isso a dica é:  não exageres o número de contactos diários.

Sim o número de contactos é importante, mas é ainda mais importante a qualidade com que abordas os teus potenciais clientes. Tens que estar ao teu melhor nível, isto é um negócio de pessoas, não de máquinas ou de scripts mal preparados.

Lembra-te, o “bate porta” é construir uma relação de confiança com os teus potenciais clientes.

Dentro desta dica deixo aqui uma nota, podes fazeres esta tarefa com um colega é mais interessante, mais fácil e permite que deem feedback um ao outro.

8 – Veste-te e comporta-te como um profissional

Qual é a tua opinião, achas que a aparência importa, que tem impacto nos teus resultados?

Claro que a forma como te apresentas faz toda a diferença. As pessoas vão julgar-te com base na tua aparência e na forma como te apresentas e como te veste. Não tenhas dúvidas.

Não estamos a discutir se é justo ou não, ainda não estamos a falar de competência, mas esta é a realidade humana.

Sim, as pessoas vão julgar-te pela tua aparência.

Além da forma como te veste é também importante considerares o teu conforto, nada pior do que não estares confortável a fazer esta tarefa.

Por isso, apresenta-te à altura do momento, como um profissional do ramo imobiliário, com uma linguagem cuidada, modos educados e vestido à altura do momento, afinal é um namoro.

Evita utilizar termos técnicos como os potenciais clientes, como CMI ou CPCV, a não ser que te seja solicitada alguma explicação.

9 – O que não é medido não pode ser gerido

Este é um ponto fundamental para os teus resultados, tens que medir.

Quantas portas bateste? Quantas não abriram? Qual a melhor hora? Em que dia da semana tens melhores resultados?

É fundamental teres a consciência dos teus resultados.

Deves fazer uma reflexão depois de fazeres o bate porta, aquilo a que chamamos o debriefing.

Avaliares o que correu bem, o que correu menos bem, o que deves melhorar, o que deves alterar no script, o que resultou muito bem. Teres total consciência e clareza da tua prestação é um fator muito revelante para o teu crescimento e para conseguires aumentar o teu desempenho.

Esta reflexão vai melhorar a tua comunicação e fazer crescer o teu negócio de forma bastante significativa.

 

10 – Envolve-te no Bairro – dica de Ouro

O que quero dizer com isto, do envolve-te no bairro?

Esta é uma dica de ouro, uma forma de ser rapidamente conhecido e reconhecido na nossa zona de posicionamento.

A dica é “fazer algo pela comunidade”.

Toda a gente adora quem ajuda e colabora, que tem iniciativas pelas causas do bairro.

Se não existir nada agendado organiza tu os eventos, como por exemplo, uma recolha de roupas usadas, uma limpeza do bairro, o que seja, sê criativo e pensa no que pode fazer sentido na tua zona de posicionamento.

Não fiques à espera que as coisas aconteçam, toma a iniciativa, sê proativo.

Para isso tens que ser um líder, e o que é que um líder faz? Lidera.

É uma forma bem rápida de te tornares notado, mas exige envolvimento e trabalho. Aqui para nós, diz‑me lá, o que é que se consegue sem trabalho?

É também uma forma de perderes os teus receios, porque começas a conhecer a comunidade/zona, e eles vão passar a ouvir-te de forma diferente. Tornam-se mais recetivos à tua mensagem.

Esta uma atividade/tarefa que deve ser considerada como fazendo parte do teu negócio, não é simplesmente um hobby ou uma ocupação de tempos livres.

Dicas finais

Algumas notas finais, o “bate porta” não tem como objetivo inicial angariares mais, é um processo que requer disciplina e consistência para criares relação com os teus futuros potenciais clientes.

Vai necessitar que estejas bem contigo e com a tua autoestima, que cuides bem de ti.

Como disse anteriormente não esperes fazer uma angariação logos nos teus primeiros contactos, até pode acontecer, mas regra geral leva pode levar algum tempo. Tens que ser paciente, consistente e não desistir.

Hoje em dia, por falta de preparação, e por se achar que a atividade de consultor imobiliário é uma profissão que não necessita de muita preparação nem de dedicação, com resultados fáceis e rápidos, os candidatos a esta profissão não se preparam o suficiente para vingarem.

Como consequência abandonam a atividade imobiliária de forma precoce, porque esta profissão exige trabalho e dedicação.

Acredita que fazer o básico bem feito te traz uma enorme vantagem.

Espero que tenha feito sentido para ti e que te ajude a ter mais e melhores resultados.

Não te esqueças isto é um negócio de pessoas para pessoas, um negócio baseado na relação.

Mãos à obra e vamos lá abanar esse negócio.

Não te esqueças de partilhar a tua opinião e as tuas ideias nos comentários.

Estamos juntos, vemo-nos em breve.

Bom trabalho.

“O céu já não é o limite, são as tuas crenças.”

Um abraço e bons negócios!

P.S.: Já conheces o meu canal de Youtube? Vê neste link.

Leitura adicional no meu blog: Produtividade, dicas que fazem a diferença!