Os clientes Compradores são um mal necessário?
Quando falamos em consultores imobiliários falamos sempre na importância dos clientes proprietários e dos clientes compradores.
São as duas faces de uma mesma moeda…
E todos sabemos que, neste ciclo económico, quem tem a angariação tem o controlo do negócio e consegue fazer uma projeção futura do seu negócio.
Porque tudo se vende, desde que esteja no preço certo.
É certo que os clientes compradores também têm direito a ser acompanhados por consultores imobiliários, também têm direito a ter um serviço de excelência…sem dúvida.
A estratégia certa!
A estratégia de andar a fazer turismo imobiliário, a passear clientes compradores é uma perca de tempo se o teu negócio não estiver ainda estruturado.
Vou traduzir-te a situação de uma forma simples e clara…se tu tens que pensar no teu negócio, se queres ter dinheiro para levar para casa, se queres dar uma melhor vida à tua família, numa fase inicial do teu negócio esquece andares a acompanhar de forma regular os clientes compradores.
Se ainda não fores um gerador diário de contactos, novos leads (vê artigo O fim do Bate-Porta?) …então primeiro tens que fazer um trabalho estrutural e só depois deves entrar na aventura de acompanhar compradores.
Para que fique claro, esta situação tem, e deve ser enquadrada na atual realidade económica do nosso país.
Quando entras neste negócio, como consultor imobiliário, e estás muitas vezes a iniciar este processo sozinho, o teu foco tem que ser em ter uma estratégia para gerar clientes/leads, de potências vendedores, diariamente, de forma a alimentares o teu pipeline. Porque esses sim, são o teu combustível, são quem realmente alimenta o teu negócio.
Podes dizer, Carlos, mas se eu ainda não tenho angariações posso aproveitar esse tempo para acompanhar os clientes compradores que arranjei quando estava de escala, ou que os meus colegas me deram…
Na minha opinião, e de forma muita clara – NÃO…é um grave erro estratégico que vai por em causa o teu crescimento.
Se estás a começar neste negócio, esquece por agora os clientes compradores…são uma maldição.
O que vou fazer com o meu negócio imobiliário?
Aproveita o teu tempo para fazeres prospeção, posicionamento, marketing, iniciares a criação da tua autoridade através de artigos…um blog…falaremos disso num próximo artigo “Como criar Autoridade – Um Blog?” e como escrever artigos para serem encontrados pelos teus potenciais clientes…
O consultor moderno, tem que ter uma visão diferente, tem que ser dinâmico, adaptável, e ferramentas ajustadas à nova realidade.
A dinâmica do reformado que vem dar um pezinho de dança ao mercado imobiliário, já era, só estraga a profissão.
As minhas desculpas aos mais sensíveis.
E a primeira pergunta para ti – Quem são os teus clientes e onde estão?
Não são todos os proprietários que querem vender a sua casa. Não.
Quanto mais generalista fores na tua classificação de cliente ideal, mais dificuldades vais ter em encontrá-los e em comunicar com eles.
E os coitados dos clientes compradores ondem é que ficam nisto tudo?
Se tiveres angariações, boas angariações, os clientes compradores vão aparecer.
A solução para teres resultados.
Quando começas a ter vários imóveis em carteira eles vêm ter contigo…
Agora três coisas podem acontecer…
– ou passa esses clientes a um colega que queira trabalhar esses clientes, como referências…ou outro tipo de troca…
– ou associas-te a um colega para construírem uma equipa. Um trata dos clientes vendedores e outro dedica-se aos clientes compradores que vão gerando através das vossas angariações…
– se está a começar no mercado imobiliário, e estás a integrar uma equipa, e foste destacado para tratares dos clientes compradores…aí a situação é diferente. Então está claro, log no contexto inicial, que a tua tarefa é acompanhar clientes compradores…e afins…
O cliente comprador só quer suprir a sua necessidade…encontrar uma casa que goste e que esteja dentro dos valores que pode alcançar…e tu podes ser um(a) excelente profissional, mas se ele encontrar a casa noutra imobiliária…de certeza que ele vai tentar resolver o problema dele sem passar por ti…são pouco confiáveis, e ainda menos dedicados.
Bem pode dizer…e os contratos para clientes compradores?
São bons quando tens alguém a trabalhar só compradores caso contrário estás a apostar no cavalo errado.
É necessário atender a este tipo de clientes, mas noutro estágio do teu negócio.
De início, até começares a ter resultados, o mais importante é a geração de leads de clientes proprietários…
De início, quando estamos a começar, os clientes compradores são os vampiros do nosso negócio. Sugam-nos tempo e recursos, e com isso afundam o nosso negócio e aumentam a nossa frustração.
Mas nada está perdido…realinha-te, foca-te.
Eu acredito, mais do que nunca que a preparação é fundamental para teres sucesso no ramo imobiliário.
Também tenho um vídeo no Youtube sobre o tema, podes ver aqui.
Bons negócios!
